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縣級酒企大本營市場終端運營作業標準化

2019-08-29 08:08  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

根據國家統計局數據,2019年1-6月,全國釀酒行業規模以上企業完成釀酒總產量2860.31萬千升,同比增長0.75%。其中飲料酒產量2521.69萬千升,同比增長1.21%。分酒種來看,1-6月,全國規模以上白酒企業完成釀酒總產量397.64萬千升,同比增長2.18%。2019 年全國白酒行業持續集中化程度進一步加劇,各地區白酒市場更是諸侯混戰,跨區作業搶占市場,部分企業群雄割據獨占一方, 所以在面對名酒下沉和地方龍頭白酒企業爭奪、擠壓的殘酷市場競爭下,地方白酒企業如何生存發展,搶奪占據本地區白酒市場的話語權將是地方白酒企業的重要戰略定位與核心工作。

先有終端建設才有產品鋪貨,先有占有率才有動銷率通常縣級市場的白酒,產品銷量=終端數量×產品動銷率×品項數量。產品終端占有率越高,產品動銷率也就越高;產品品項越多,產品動銷也就會越容易達成。終端網點的數量是終端致勝的首要策略,產品終端高占有率是產品動銷的關鍵。

終端網點建設與區域分類(一)縣區市場終端可劃分為縣城區域和鄉鎮區。其中縣城區按路線劃分流通終端、酒店終端,專人負責各自終端網點,鄉鎮區域可一人多鎮劃分流通終端與酒店終端,可按鄉鎮的入口多少劃分界定區域。(二) 終端網點依據規模大小和檔次劃分類別,A、B、C店,并建檔備案。(三) 制定路線按日期、數量、檔次開發建設,鋪貨品項與產品標準化、生動化工作 同步進行。(四) 產品陳列一定選擇終端店最佳黃金位置展示核心產品,正常不低于4個排面,其他產品上下左右對稱陳列擺放。(五) 宣傳物料,張貼安裝視覺最佳位置。

專賣終端店建設

(一) 生意好.客流量集中區.黃金地段,50-100M左右。

(二) 現場物料投放主要終端店門頭、門拉貼、門兩旁產品海報、店內墻面產品畫面展板。

(三) 產品陳列專柜單品或多品按產品、上下左右、價格、尺寸大小整齊擺放陳列并放置價格簽。全品項陳列,盡量占用店內陳列位置與面積。

(四) 鄉鎮專賣終端店,除零售外還要有宴席團購渠道,鄉鎮 終端店統一店面品牌形象,門頭、室內主正面墻體展板、門拉貼、燈籠2-4只、室內外產品海報,在門前擺放陳列產品外箱以5件為單位陳列擺放3-6個月。

(五) 業務人員定期拜訪維護,保持和終端店客情溝通良好取得老板的支持推賣產品。

核心終端店的建設運營

(一) 目標有銷量潛力、有團購資源、有配送能力、有直銷網絡的終端店。

(二) 統一店面內外品牌產品形象裝飾,打造統一標準化企業品牌識別系統。

(三) 整體以品牌產及品形象打造,以消費者為核心開展銷售工作,一桌式品鑒會建設消費者聯盟微信群,利用消費者聯盟微信群常態化植入粘性產品促銷活動,培育消費者對產品的忠誠度長期消費使用產品。

(四) 業務員定期駐店指導配合產品動銷和銷售工作;理貨員維護廣宣物料的整潔完整; 協助終端店老板開發維護團購客戶;

(五) 定期組織同類別終端店老板學習傳達企業階段性的工作目標,逐漸增強終端店對企業的依賴性與忠誠牢靠度,保持長期合作穩定狀態,最終達成廠、店消費者一體化運營模式。

旗艦店的建設管理

(一) 選址商業區黃金地段,面積150-200M,品牌形象標準化統一裝修。

(二) 旗艦店主要是展示品牌及產品形象,通過旗艦店形象向消費者傳達展示企業形象及品牌與產品的情景化體驗價值,同時可引流、轉化、培育消費者群體。

(三) 企事業單位團購、個人定制、單位節日發放、禮品個性化定制,針對以上客戶備案存檔。

(四) 明確旗艦店店員銷售目標,定期拜訪開發團購客戶,及時傳達溝通企業產品信息;旗艦店人員招聘需要向人力資源部遞交申請,由旗艦店統一使用管理。

(五) 入職培訓,入職后由店長負責培訓結束后上班按旗艦店統一待遇標準發放工資。

(六) 考勤管理

1. 店員屬性,輪班工作制,每周工作6天,不得擅自更改。(加盟店依據當地情況自行調整)。

2. 上班時間為早上9:00至晚上22:00,店員應于營業時間前15分鐘到店,如有調整,服從公司安排。上下班不得替他人簽到。遲到10元/次,曠工30元/次。

3. 統一著裝,穿著整齊,整理好個人儀容,否則按遲到處理。

4. 每月休假4天。

代理商合作模式與管理

(一) 企業針對大本營市場代理商運營,可采取多品多商模式即一個代理商經營一個或多個產品,不設獨家代理一定要多商代理制以確保大本營市場產品無縫隙、全渠道、高覆蓋。

(二) 廠家業務人員下沉協助代理商,配合代理商業務員到市場一線共同開發、維護終端作業,監管推進企業投放市場資源安全高效落地實施。

(三) 針對代理商的產品物流、價格、業務人員全方位精細化協助監管,有利于市場良性發展,有利于產品健康成長的生命,有利于廠商一體化運營。

(四) 部分有思路、有實力、有團隊、有網絡的代理商,可以聯合共同或獨立開發產品雙方約定市場區域運營銷售,共同發展共同成長的和諧市場關系。

(五) 通過業務員下沉、多品多商運營、掌控終端模式及形象店、核心店、旗艦店的拉推建設,能夠有效阻止競品進入本區域市場,實現了我的地盤我做主的現況。

通過以上各項工作與模式的組合運用。以此企業可以依托代理商和終端店設置防洪墻阻攔競品攻打、進入企業大本營市場;以此企業站穩立足本地市場逐步布局建設區外目標市場,推助企業健康良性發展壯大。

    關鍵詞:酒類營銷 縣級酒企 區域酒企  來源:智邦達營銷咨詢  陳利
    (責任編輯:程亞利)
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